Incentivos perversos.

 Por Juan Pablo Morales Montecinos*

Para nadie es una sorpresa la existencia de incentivos en las farmacias de cadena de nuestro país. Bajo la lógica de desarrollo asociada a las prácticas del «retail», las oficinas  farmacia han ido adoptando y dando espacio a prácticas de incentivos que han generado conductas ampliamente cuestionadas.

En la génesis de estás prácticas, confluyen diversos agentes, como los son los laboratorios que pactan «concursos » con dichas cadenas para que sus medicamentos sean ofrecidos de forma «preferencial» dirigiendo incentivos ecónomicos que sumados a precios diferenciales de venta que  generan «aumentos de rentabilidad» para las cadenas de farmacia.

A su vez, las cadenas de farmacia  en busca de lograr dicha rentabilidad generan incentivos  a su «fuerza de venta» (auxiliares de farmacia y Químicos Farmacéuticos) para que cumplan dichas metas de ventas. En este papel , el profesional farmacéutico es puesto a prueba como gestionador de dicha «fuerza de venta», desnaturalizando su rol de profesional sanitario.

Este sistema, se ve reforzado a través de las estructuras de los sueldos de quienes laboran en dichas cadenas, donde la mayor parte es variable y esta sujeta a la «capacidad de venta» que tenga el trabajador. Es lógico que en este esquema, asociado a dichos incentivos y comisiones diferenciadas, se recurra a diversas técnicas para constituir su sueldo por parte de este trabajador.

Por otra parte , las cadenas de farmacia a través de sus marcas propias de medicamentos que son fabricadas por laboratorios «maquiladores» o por laboratorios que son propiedad de las mismas cadenas , buscan posicionar estos medicamentos por sobre otros otorgándoles a estos las mayores «comisiones». Todo esto genera un ciclo en donde quien acude a la farmacia muchas veces verá condicionada su decisión, sera sujeto de negación de medicamentos y escuchará las mas increibles razones que lo harán muchas veces salir con otro medicamento muy distinto al que traía en mente al momento de ingresar a dicho recinto. También se dará la situación que saldrá con medicamentos que no pensaba necesitar, debido a la «persuación recibida».

El panorama se vuelve más complejo, debido a las escazas opciones con las cuales contamos hoy en día. En un mercado dominado por estas tres cadenas, donde su posición dominante alcanza el 93% del mercado como pacientes y consumidores, no tenemos opción. ¿Será por esto que en muchos países desarrollados están prohibidas las cadenas de farmacia?.

¿Pero como salimos de este situación?. Principalmente haciéndonos cargo de esta situación y comenzando una profunda reformulación del actual sistema regulatorio y generando mecanismos para introducir mayores opciones y competencia. Es necesario examinar los márgenes de utilidades, las interrelaciones laboratorio – farmacias, y derechamente – pese a la eliminación por parte del Senado–  prohibir la integración vertical en este sector.

En este «paquete de medidas»  se debe sumar  la educación dirigida a consumidores y pacientes es una piedra angular ya que hoy día son «presa fácil» debido a su baja capacidad de «defenderse» frente a quienes buscan condicionar su decisión. Debemos buscar que pacientes y consumidores sean capaces de hacerse cargo de sus propias decisiones y que conozcan claramente conceptos asociados a la calidad de los medicamentos, sus derechos y que finalmente el dejar de ser un agente «pasivo y cautivo» es la principal herramienta con la que cuentan en el contexto actual. El uso racional de medicamentos sólo se puede lograr con una activa participación de pacientes y consumidores no a través de prohibiciones, más leyes y actos de catarsis parlamentaria, que ya hemos visto, no han logrado mayores efectos para controlar esta y otras prácticas como las presenciadas durante la «colusión de las farmacias».

No debemos olvidad que hace ya varios años este tema de los incentivos perversos ya estuvo en la palestra informativa y desde ahí poco y nada se ha logrado más que la ya casi tradicional y poco efectiva  «constricción temporal» de parlamentarios y autoridades de turno. (Ver reportaje de Contacto año 2009).

Desafío urgente de abordar.

Químico Farmacéutico (U. de Chile) y MBA en Salud.